Das Exposé lockt die Leute an die Tür, aber die Musik spielt bei der Besichtigung. Hier wird aus einem anonymen Klick auf willhaben plötzlich ein Mensch, der in deinem Wohnzimmer steht, an die Decke schaut und im Kopf schon seine Couch hinstellt. Oder eben nicht. Dieser eine Termin entscheidet mehr als jedes Hochglanzfoto, und das Schöne daran ist, du musst dafür kein geölter Verkäufer sein. Ein bisschen Vorbereitung und ehrliche Gastfreundschaft bringen dich weiter als jede einstudierte Verkaufsmasche.
Die kurze Antwort
Eine gute Immobilienbesichtigung beginnt mit der Vorbereitung. Räum auf, putz gründlich, lüfte, mach es hell und leg alle wichtigen Unterlagen griffbereit. Beim Termin selbst gibst du den Interessenten einen ruhigen Rundgang, beantwortest Fragen ehrlich und lässt ihnen Zeit, statt sie zu überreden. Einzeltermine sind dabei meist besser als Sammelbesichtigungen. Die häufigsten Fehler sind eine unaufgeräumte Wohnung, schlechte Gerüche, zu viel Gerede und das Schönreden von Mängeln. Wer vorbereitet und ehrlich auftritt, schafft Vertrauen, und Vertrauen verkauft.
Der halbe Verkauf ist gelaufen, bevor es läutet
Der wichtigste Teil passiert, bevor der erste Interessent überhaupt den Finger auf die Klingel legt. Die Entscheidung fällt oft in den ersten dreißig Sekunden im Vorzimmer, dort, wo dein Gast noch die Jacke anhat und schon spürt, ob er sich wohlfühlt oder ob es ihn innerlich wieder die Stiege runterzieht. Diese dreißig Sekunden hast du komplett selbst in der Hand.
Also räum auf, als käme die Schwiegermutter, und dann noch eine Schaufel mehr. Weniger im Raum heißt mehr Raum, leere Flächen wirken größer und lassen den Interessenten seine eigene Einrichtung hineinträumen, statt über deine Deko zu stolpern. Putz gründlich, denn Küche und Bad werden begutachtet wie beim Lokalaugenschein, und ein Kalkrand in der Dusche erzählt eine Geschichte, die du nicht erzählen willst. Mach es hell, Rollläden hinauf, Vorhänge auf, im Zweifel jede Lampe an, denn ein dunkler Raum schrumpft im Kopf des Betrachters auf die halbe Größe.
Und dann der unterschätzte Sinn, die Nase. Gerüche riecht man in der eigenen Wohnung längst nicht mehr, der Besucher aber schon an der Tür. Das gestrige Gulasch, das Katzerl, der Hund, die abgestandene Luft vom Wochenende. Lüfte vorher ordentlich durch, denn ein guter erster Eindruck kann in einem einzigen Atemzug kippen.
Und erledige die kleinen Baustellen. Die tropfende Armatur, die wackelige Türschnalle, der Fleck an der Wand. Jede dieser Kleinigkeiten flüstert dem Käufer ins Ohr, hier hat sich niemand gekümmert, und dieser Gedanke wandert schnurstracks in sein Preisangebot.
Persönliches und Wertsachen aus dem Blickfeld
Zwei Gründe, warum die privaten Dinge für den Termin verschwinden sollten. Der erste ist Kopfsache. Der Interessent soll sich sein Leben in diesen Wänden vorstellen, nicht deine Urlaubsfotos studieren oder die Zeugnisnoten deiner Kinder am Kühlschrank lesen. Je neutraler die Bühne, desto leichter fällt ihm das Kopfkino.
Der zweite Grund ist schlicht Hausverstand. Bei einer Besichtigung latschen fremde Menschen durch dein Schlafzimmer. Schmuck, Bargeld, Uhren und wichtige Dokumente gehören für diese Stunde außer Sichtweite. Das ist kein Misstrauen gegen den netten Herrn im Trenchcoat, sondern einfach vernünftig.
Der Ablauf, informieren statt zulabern
Jetzt der Auftritt, und hier stolpern die meisten über dieselbe Wurzel. Sie reden zu viel. Aus lauter Nervosität wird jeder Raum kommentiert, jede Fliese angepriesen und jeder Lichtschalter erklärt, bis der Interessent gar nicht mehr zum Schauen kommt. Dabei will er genau das, in Ruhe durch die Wohnung gehen und selber ein Gefühl entwickeln.
Begrüße freundlich, gib einen kurzen Überblick, und dann lass die Leute gehen und schauen. Antworte auf Fragen ehrlich und ohne Zögern, aber steh ihnen nicht wie ein Marktschreier im Nacken. Weis auf die Vorzüge hin, die man nicht sofort sieht, die ruhige Innenhoflage, die neue Therme, die Sonne am Vormittag, aber verzichte auf das große Verkaufsgeschwafel. Ein entspannter, ehrlicher Gastgeber verkauft besser als einer, der schwitzt und schwärmt.
Und der wichtigste Satz gleich hinterher, sei ehrlich mit den Schwächen. Wenn etwas zu renovieren ist, sag es, bevor es der Käufer findet. Wer einen Makel offen zugibt, wird auch beim Rest geglaubt. Wer ihn hinter dem Vorhang versteckt, hat verloren, sobald der Vorhang aufgeht, und Käufer sind selten so blind, wie man es sich wünscht.
Einzeltermine oder alle auf einmal?
Beide Wege sind legitim, aber für private Verkäufer sind Einzeltermine meist der bessere. Du kannst auf jeden eingehen, ein echtes Gespräch führen, und ernsthafte Interessenten fühlen sich ernst genommen statt durchgeschleust. Der Preis dafür ist deine Zeit.
Die Sammelbesichtigung, bei der mehrere gleichzeitig anrücken, spart genau diese Zeit und erzeugt einen kleinen Auflauf, der bei manchen den Jagdtrieb weckt. Sie fühlt sich aber unpersönlich an, ein bisschen wie Wohnung im Vorbeigehen, und in einer ruhigen Marktlage, in der niemand unter Druck kauft, verpufft der Konkurrenzeffekt ohnehin. Im Zweifel fährst du mit gut geplanten Einzelterminen besser.
Die Unterlagen als Ass im Ärmel
Nichts wirkt souveräner, als auf jede Frage sofort die Antwort parat zu haben. Leg dir die wichtigsten Papiere für den Termin bereit, Grundriss, Energieausweis, aktueller Grundbuchauszug, die Betriebskostenaufstellung und bei einer Eigentumswohnung die Unterlagen der Hausverwaltung. Der ernsthafte Interessent fragt genau danach, und wer dann nicht herumkramen muss, sondern die Zahlen aus dem Ärmel zieht, wirkt vorbereitet und vertrauenswürdig. Welche Papiere du insgesamt brauchst, findest du in unserem Beitrag Welche Unterlagen brauche ich für den Immobilienverkauf.
Die Klassiker, die den Verkauf vermasseln
Damit du sie umschiffst, hier die üblichen Verdächtigen auf einen Blick. Die unaufgeräumte oder muffige Wohnung. Zu wenig Licht. Zu viel Gerede und Verkaufsdruck. Das Schönreden von Mängeln, die jeder sieht. Wertsachen, die herumkugeln. Und die peinliche Pause, wenn eine simple Frage kommt und du keine Antwort hast. Jeder dieser Patzer kostet Sympathie, und beim Immobilienkauf, dieser durch und durch emotionalen Entscheidung, kauft der Mensch immer auch ein gutes Bauchgefühl mit.
Wenn du die Besichtigungen abgeben willst
Nicht jeder mag diese Termine selbst führen, und das ist völlig in Ordnung. Der eine hat die Zeit nicht, der andere wird nervös, und wieder ein anderer hängt emotional zu sehr an den eigenen vier Wänden, um über sie zu verhandeln, ohne rot zu werden. Genau dafür gibt es in Wien unsere Besichtigungsbegleitung, bei der jemand die Termine professionell und mit kühlem Kopf für dich übernimmt. Die Leistung findest du in unserem Shop.
Den kompletten Überblick über den ganzen Verkaufsablauf gibt dir unser Leitfaden Immobilie privat verkaufen in Österreich. Und wenn du in Wien verkaufst, findest du die lokalen Besonderheiten im Beitrag Wohnung verkaufen in Wien.
Dieser Beitrag dient der allgemeinen Orientierung und ersetzt keine Rechtsberatung.
Häufige Fragen
Wie bereite ich eine Immobilienbesichtigung vor?
Räum auf, putz gründlich, lüfte vorher, mach es hell und erledige kleine Reparaturen. Persönliche Gegenstände und Wertsachen räumst du weg. Alle wichtigen Unterlagen wie Grundriss, Energieausweis und Betriebskosten legst du griffbereit.
Wie läuft eine Immobilienbesichtigung ab?
Du begrüßt die Interessenten, gibst ihnen einen ruhigen Rundgang, beantwortest Fragen ehrlich und lässt ihnen Zeit, sich die Räume anzusehen. Wichtig ist, zu informieren statt zu überreden. Wer zu viel redet oder Druck macht, schreckt eher ab.
Sind Einzeltermine oder Sammelbesichtigungen besser?
Einzeltermine sind meist die bessere Wahl, weil du auf jeden Interessenten eingehen kannst und ernsthafte Käufer sich wohler fühlen. Sammelbesichtigungen sparen Zeit und können ein Konkurrenzgefühl erzeugen, wirken aber unpersönlicher.
Welche Unterlagen sollte ich bei der Besichtigung bereithalten?
Griffbereit sein sollten Grundriss, Energieausweis, aktueller Grundbuchauszug, die Betriebskostenaufstellung und bei einer Eigentumswohnung die Unterlagen der Hausverwaltung. So kannst du Fragen sofort beantworten und wirkst vorbereitet.
Welche Fehler sollte ich bei der Besichtigung vermeiden?
Die häufigsten Fehler sind eine unaufgeräumte oder schlecht gelüftete Wohnung, zu viel Reden, das Schönreden von Mängeln, herumliegende Wertsachen und mangelnde Vorbereitung auf Fragen. All das kostet Vertrauen und mögliche Käufer.